[정기춘 원장 성공경영]
변화에 대비한 치과 마케팅 플랜 (1)
치과 환경은 늘 ING(현재 진행형)다. 임상적인 변화는 물론이고 제도와 환경의 변화도 급 물살을 타고 있다. 대형화와 공동 개원화가 2000년의 변화의 시작을 알리는 신호탄이었고 의료광고의 자유화, 영리법인화, 민간보험 등 국직한 제도의 변화가 기다리고 있다
힘든 시기는 늘 있었겠지만 현재의 이런 변화들은 치과의사들을 혼란스럽게 하기에 충분한 것 같다. 하지만 변화는 막을 수가 없다. 변화를 거부하고 역행하면서 좋은 결과를 얻기에는 너무 큰 에너지를 쏟아야 한다. 따라서 맞서기 보다는 변화의 바람을 순풍의 에너지로 이용해야 한다.
이번호에서는 이러한 변화에 대하여 필요한 치과 마케팅 계획의 포괄적인 개념에 대해 알아보고자 한다.
1) 목표가 있는 큰 그림을 그려라
잭 웰치는 최근의 그의 저서 위대한 승리(원제 : Winning)에서 개인이든 기업이든 성장을 위해서 가장 밑바닥의 근간이 되는 두 가지를 사명과 가치라고 정의 하였다. 그의 정의에 의하면 사명이란 애매모호하고 듣기 좋은 달콤한 구호가 아니라 모든 직원들이 정신을 바짝 차릴 수 있도록 구체적이고 또렷한 큰 목표라고 말한다. 그가 제너럴 일렉트릭사의 CEO로 취임하고 나서 부르짖었던 사명은 "1등 아니면 최소 2등, 그렇지 않은 사업 부분은 고치거나 팔아버려라"고 했다. 이런 전사적 사명은 기업 전체가 어디로 가야 할 지 또렷한 방향을 제시해주는 것이다. 변화에 대비한 치과마케팅 계획의 시작은 바로 우리 치과가 어떤 방향으로 갈지, 그리고 무엇을 할지를 정확히 적어 보는 데서 출발한다. 목적이 명확하고 명료할수록 마케팅 플랜도 구체적으로 나오게 되고 고객이 쉽게 이해 할 수 있기 때문이다.
마케팅 플랜은 내 자신이 기대하는 비전에 따라 구체화 된다. 따라서 경영자이자 리더인 치과의사는 자신에게 가치가 있고 명료한 비전을 가져야 한다. 달성하려는 비전을 마음속으로 명료하게 정한 다음 (이상적인 시스템) '기대 결과'를 종이에 써보도록 하자.
2) 구체적인 목표를 수치화해라
비전을 정했으면 그 가치를 수치화해라. 짧게는 3년 길게는 5년 이상의 중기목표를 수치화할 수 있어야 한다. 필자는 강의 시 10년, 5년, 3년, 1년의 장기부터 역순으로 목표를 정해보라고 권유한다. 장기적인 목표와 단기적인 목표를 동시에 적어봄으로써 일희일비하지 않는 경영철학을 구체화할 수 있다. 어느 정도 자본과 시간을 투자할 것이며 (임상과 경영 부분에서) 어떤 결과를 원하는지 구체적인 목표를 수치화해라.
(치의신보/제1366호, 2005.06.06)
[정기춘 원장 성공경영]
변화에 대비한 치과 마케팅 플랜 (2)
치과 환경은 늘 ING(현재 진행형)다. 임상적인 변화는 물론이고 제도와 환경의 변화도 급물살을 타고 있다. 지난 시간에 이어 이러한 변화에 대해 필요한 치과 마케팅의 계획의 포괄적인 개념에 대해 알아보고자 한다.
3) 성공, 실패 모든 결과를 예측해 보아라
모든 결과를 가상해서 따져 보아라. 긍적적인 면부터 부정적인 면까지 전부 심사숙고 해라.
우직하게 한 목표를 끝까지 밀고 나가는 것도 중요하지만 탄력적인 대응을 위해 실패할 경우 시나리오를 미리 짜두어라.
4) 항상 고객에 초점을 맞추어 컨셉을 잡아라
고객을 움직일 수 있는 스토리가 있어야 한다. 감동의 스토리를 많이 만들어라.
모든 팀원은 홍보대사가 돼야 한다. 이성적이고 감성적으로 모두 감동시켜라.
언제나 고객 유지율을 가장 중요하게 생각해라. 오는 고객을 절대 그냥 보내는 일이 없도록 하라. 환자와 신뢰를 가장 우선으로 해라. 불편을 주었다면 반드시 회복하고 보상하도록 해라. 진료실은 언제나 좋은 분위기로 만들도록 해라. 자연스런 팀웍이 나타나지 않으면 크게 성장할 수 없다. 뚜렷한 자신의 철학을 강렬하게 전달할 수 있도록 하라.
5) 목표 고객, 주요고객에 대해 차별화하라
차별화되는 점들을 선전하고 부각시켜라. 우리 치과의 주요 고객은 누구인가?
그리고 어떤 특성을 갖고 있는가? 목표 고객이 현재 주위의 치과에 대해 평가하고 있는 기준은 무엇인가? 그들이 원하는 치과(시간, 비용, 동통, 기타에 관해)는 어떤 스타일인가?
목표 고객과 자주 만나고 충분한 시간을 투자해라.
입소문은 마케팅 플랜의 가장 강력한 도구 중 하나이다. 좋은 입소문을 내 줄 타겟고객을 지목해 최대한 잘 해 주어라. 목표 고객의 생각을 파악하기 위해 원내에서 치료 후에 앙케이트를 실시하라. 목표 고객의 생각과 행동의 변화 방향 설정시 핵심사항은 생각이 언제나 행동을 앞서기 때문에 목표고객이 어떤 생각을 하는지 알아야 한다는 것이다.
차별화는 일관성이 있어야 한다. 모든 고객과의 커뮤니케이션에서 묻어 나올 수 있도록 진지하고 신뢰감 있게 고객을 응대해야 한다. 이를 위해 치과의 응대, 예절 시스템(Courtesy System)을 철저히 마련할 필요가 있다.
쉽게 차별화할 수 있도록 하라. 고객에게 보여줄 수 있는 차별화를 만들어라. 고객에게 차별화되는 구체적인 점을 만들고 우리 병원만의 개성을 알릴 수 있도록 하라.
그리고 어떻게 목표 고객에게 알릴 것인가에 대한 구체적인 마케팅 플랜/ 캘린더를 작성하라.
(치의신보/제1367호, 2005.06.13)
변화에 대비한 치과 마케팅 플랜 (1)
치과 환경은 늘 ING(현재 진행형)다. 임상적인 변화는 물론이고 제도와 환경의 변화도 급 물살을 타고 있다. 대형화와 공동 개원화가 2000년의 변화의 시작을 알리는 신호탄이었고 의료광고의 자유화, 영리법인화, 민간보험 등 국직한 제도의 변화가 기다리고 있다
힘든 시기는 늘 있었겠지만 현재의 이런 변화들은 치과의사들을 혼란스럽게 하기에 충분한 것 같다. 하지만 변화는 막을 수가 없다. 변화를 거부하고 역행하면서 좋은 결과를 얻기에는 너무 큰 에너지를 쏟아야 한다. 따라서 맞서기 보다는 변화의 바람을 순풍의 에너지로 이용해야 한다.
이번호에서는 이러한 변화에 대하여 필요한 치과 마케팅 계획의 포괄적인 개념에 대해 알아보고자 한다.
1) 목표가 있는 큰 그림을 그려라
잭 웰치는 최근의 그의 저서 위대한 승리(원제 : Winning)에서 개인이든 기업이든 성장을 위해서 가장 밑바닥의 근간이 되는 두 가지를 사명과 가치라고 정의 하였다. 그의 정의에 의하면 사명이란 애매모호하고 듣기 좋은 달콤한 구호가 아니라 모든 직원들이 정신을 바짝 차릴 수 있도록 구체적이고 또렷한 큰 목표라고 말한다. 그가 제너럴 일렉트릭사의 CEO로 취임하고 나서 부르짖었던 사명은 "1등 아니면 최소 2등, 그렇지 않은 사업 부분은 고치거나 팔아버려라"고 했다. 이런 전사적 사명은 기업 전체가 어디로 가야 할 지 또렷한 방향을 제시해주는 것이다. 변화에 대비한 치과마케팅 계획의 시작은 바로 우리 치과가 어떤 방향으로 갈지, 그리고 무엇을 할지를 정확히 적어 보는 데서 출발한다. 목적이 명확하고 명료할수록 마케팅 플랜도 구체적으로 나오게 되고 고객이 쉽게 이해 할 수 있기 때문이다.
마케팅 플랜은 내 자신이 기대하는 비전에 따라 구체화 된다. 따라서 경영자이자 리더인 치과의사는 자신에게 가치가 있고 명료한 비전을 가져야 한다. 달성하려는 비전을 마음속으로 명료하게 정한 다음 (이상적인 시스템) '기대 결과'를 종이에 써보도록 하자.
2) 구체적인 목표를 수치화해라
비전을 정했으면 그 가치를 수치화해라. 짧게는 3년 길게는 5년 이상의 중기목표를 수치화할 수 있어야 한다. 필자는 강의 시 10년, 5년, 3년, 1년의 장기부터 역순으로 목표를 정해보라고 권유한다. 장기적인 목표와 단기적인 목표를 동시에 적어봄으로써 일희일비하지 않는 경영철학을 구체화할 수 있다. 어느 정도 자본과 시간을 투자할 것이며 (임상과 경영 부분에서) 어떤 결과를 원하는지 구체적인 목표를 수치화해라.
(치의신보/제1366호, 2005.06.06)
[정기춘 원장 성공경영]
변화에 대비한 치과 마케팅 플랜 (2)
치과 환경은 늘 ING(현재 진행형)다. 임상적인 변화는 물론이고 제도와 환경의 변화도 급물살을 타고 있다. 지난 시간에 이어 이러한 변화에 대해 필요한 치과 마케팅의 계획의 포괄적인 개념에 대해 알아보고자 한다.
3) 성공, 실패 모든 결과를 예측해 보아라
모든 결과를 가상해서 따져 보아라. 긍적적인 면부터 부정적인 면까지 전부 심사숙고 해라.
우직하게 한 목표를 끝까지 밀고 나가는 것도 중요하지만 탄력적인 대응을 위해 실패할 경우 시나리오를 미리 짜두어라.
4) 항상 고객에 초점을 맞추어 컨셉을 잡아라
고객을 움직일 수 있는 스토리가 있어야 한다. 감동의 스토리를 많이 만들어라.
모든 팀원은 홍보대사가 돼야 한다. 이성적이고 감성적으로 모두 감동시켜라.
언제나 고객 유지율을 가장 중요하게 생각해라. 오는 고객을 절대 그냥 보내는 일이 없도록 하라. 환자와 신뢰를 가장 우선으로 해라. 불편을 주었다면 반드시 회복하고 보상하도록 해라. 진료실은 언제나 좋은 분위기로 만들도록 해라. 자연스런 팀웍이 나타나지 않으면 크게 성장할 수 없다. 뚜렷한 자신의 철학을 강렬하게 전달할 수 있도록 하라.
5) 목표 고객, 주요고객에 대해 차별화하라
차별화되는 점들을 선전하고 부각시켜라. 우리 치과의 주요 고객은 누구인가?
그리고 어떤 특성을 갖고 있는가? 목표 고객이 현재 주위의 치과에 대해 평가하고 있는 기준은 무엇인가? 그들이 원하는 치과(시간, 비용, 동통, 기타에 관해)는 어떤 스타일인가?
목표 고객과 자주 만나고 충분한 시간을 투자해라.
입소문은 마케팅 플랜의 가장 강력한 도구 중 하나이다. 좋은 입소문을 내 줄 타겟고객을 지목해 최대한 잘 해 주어라. 목표 고객의 생각을 파악하기 위해 원내에서 치료 후에 앙케이트를 실시하라. 목표 고객의 생각과 행동의 변화 방향 설정시 핵심사항은 생각이 언제나 행동을 앞서기 때문에 목표고객이 어떤 생각을 하는지 알아야 한다는 것이다.
차별화는 일관성이 있어야 한다. 모든 고객과의 커뮤니케이션에서 묻어 나올 수 있도록 진지하고 신뢰감 있게 고객을 응대해야 한다. 이를 위해 치과의 응대, 예절 시스템(Courtesy System)을 철저히 마련할 필요가 있다.
쉽게 차별화할 수 있도록 하라. 고객에게 보여줄 수 있는 차별화를 만들어라. 고객에게 차별화되는 구체적인 점을 만들고 우리 병원만의 개성을 알릴 수 있도록 하라.
그리고 어떻게 목표 고객에게 알릴 것인가에 대한 구체적인 마케팅 플랜/ 캘린더를 작성하라.
(치의신보/제1367호, 2005.06.13)
